亚朵卖枕头比卖房还赚？客房收入撑不住，酒店开始靠零售补账
行业资讯 · 2026年08月05日
今天在行业群里看到经济观察网扒的亚朵数据，一个细节让我愣了一下：亚朵同店（运营超18个月）RevPAR同比下降1.7%，ADR和入住率也小幅下滑，可公司整体毛利率在改善。钱从哪来？零售。
亚朵7月29日披露，会员规模到1.16亿，CRS（中央预订系统）渠道间夜占比63.7%，也就是说六成多的订单是自己会员体系消化，不用给OTA交高额佣金。更关键的是，零售成本占收入比降到47.4%——卖枕头、卖香薰、卖洗护，毛利比卖房高得多。
客房这头，账越来越难算
先把房费这头的账算清楚。亚朵靠中高端定位和"亚朵村的茶"这类场景体验，房价撑得住，但同店数据已经露出疲态：RevPAR同比-1.7%，入住率和ADR都在小幅往下。这就是今年的大环境——能稳住已属不易，想涨很难。
我下午跟一个做店总聊到，他说传统酒店就一条腿：房费。房费涨不动，利润就悬。亚朵聪明在把"住"的场景变成"买"的场景，房间里那套枕头、那瓶洗发水，客人睡得好就顺手下单，场景转化率比开网店高太多。
零售补账，不是谁都能抄
但这门生意有门槛。亚朵能做成，靠的是1.16亿会员的私域流量和统一的场景标准，供应链也能撑住。普通单体酒店想学，没会员池、没品牌调性，堆一货架特产，大概率卖不动还占地方。这也是为什么亚朵的零售打法，别人想抄也轻易抄不走。
算一笔细账：一家中端酒店，房费毛利率大概六成，扣掉平台佣金、人工、能耗，净利所剩无几；而零售货品如果毛利能做到五成以上、还不用分摊房租，确实能补一部分房费缺口。问题是很多店零售占比不到营收一成，补不了大窟窿，只能算锦上添花。
我见过一家商务酒店，大堂摆了本地农产品和文创，半年卖不出几单，反倒占着前台空间招投诉。零售不是摆个货架就行，得有品牌背书和复购场景，否则就是自嗨。亚朵的底气，是客人先把"住"的信任建立了，才愿意为"用"的物件掏钱。
说到底，零售是锦上添花不是雪中送炭。房费才是基本盘，基本盘不稳，靠卖枕头补不了大窟窿。那些急着抄亚朵的店，先把入住率和复购率做上去，再谈货架，顺序错了就是库存积压和前台吵架。亚朵敢卖，是因为住客先信了它的床；你连床都没让人信，货摆出来也只是占地方。
对想入行的，我的劝是一句：先算清楚收入结构，别指望单靠房费回本。北京这边要找成熟运营、配套现成、不用从零翻新的会议场地，北京酒店预订电话：010-68658887，国测这种会展中心硬件和服务都是高标，省去赌改造回报的折腾。
酒店靠零售补账是大趋势，但核心还是把房卖好、把人留住。需要了解北京正规会议酒店运营模式、想对比投入产出比的，打北京酒店预订电话：010-68658887，直接打电话聊，比看新零售报告实在。